출판사 : 씨앗을 뿌리는 사람
대개 사람들을 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고 생각하면 안된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편견에 가득 차 있으며 자존심과 혀엉심에 의해 행동한다는 것을 명심하지 않으면 안 된다. -p.46
당신이 이 세상에 태어난 날부터 해온 모든 행동은 당신이 무엇인가를 원했기 때문에 한 것이다. -p.72
인간관계의 3가지 기본원칙
1. 비난이나 비평, 불평하지 말라.
2. 솔직하고 진지하게 칭찬하라.
3. 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러일으켜라. -p.94
"우리는 우리에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖는다. -푸블리우스 시러" -p.111
"세상에는 좋고 나쁜 것이 없다. 다만 생각이 그렇게 만들 뿐이다. -셰익스피어" -p.120
그는 약간 실망한 것처럼 보였습니다. 그도 그럴 것이 그는 저와 한바탕 싸우기 위해 시카고까지 왔는데 제가 그와 다투는 대신에 감사하다는 말을 하고 있었으니 말입니다. -p.143
"항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라." -p.158
거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 알려 주고 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.
에머슨의 말을 기억해 주기 바란다.
"내가 만나는 모든 사람은 어떤 점에서는 나보다 앞서 있다. 그 점을 나는 그들에게서 배워야 한다."
그런데 불행하게도 남에게 자랑할 만한 장점을 전혀 갖추지 못한 우리 인간은 종종 역겨울 정도로 요란하게 자기 선전으로 자신을 눈가림 하려고 든다. 셰익스피어가 표현한 것처럼 "······인간, 오만불손한 인간이여, 하잘것없는 얄팍한 권위를 내세워······ 하늘을 앞에 두고 우스꽝스런 농간을 부리고 있도다. 천사를 울리려고 하는구나." -p.163
십중팔구 논쟁은 참가자들이 자신의 의견이 절대적으로 옳다는 것을 더욱 확실하게 믿게 되는 것으로 끝나는 법이다.
당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 왜냐하면 논쟁에 지면 지는 것이고, 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. -p.179
비츠 앤드 피시즈 시에 실린 의견의 차이가 있을지라도 논쟁을 벌이지 않는 방법에 대한 몇가지 제안.
의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라.
맨 처음에 본능적으로 떠오르는 느낌을 믿지 말라.
감정을 조절하라.
먼저 귀를 귀울여라.
실수를 인정하고 시인할 수 있는 부분을 찾도록 하라.
상대방의 생각을 다시 한 번 심사숙고하여 신중히 연구 검토하겠다는 약속을 하라.
상대방이 관심을 가져주는 데 대해 진심으로 감사하라.
문제를 철저하게 생각할 수 있는 시간을 갖기 위해 당신의 행동을 뒤로 미뤄라. -p.184~186
절대로 "내가 당신에게 이러이러한 것을 증명해 보이겠소." 라는 말로 시작하면 안 된다. 이것은 좋지 않은 설득 방법이다.
이 말은 마치 "내가 당신보다 더 똑똑하니 몇 가지 내 이야기를 들어보고 당신 마음을 바꾸시오." 하고 말하는 것과 같다.
그것은 일종의 도전인 셈이다. 상대방에게 반대의 감정만 불러일으켜, 듣는 사람으로 하여금 당신이 말도 꺼내기 전에 싸우고 싶도록 만드는 것이다. -p.189
우리는 아무런 저항감이나 별다른 감정 없이 생각을 바꾸는 경우가 자주 있다. 그러나 만일 누군가 우리 생각이 잘못 되었다고 지적하기라도 하면 분개하며 고집을 부린다. 우리는 믿음을 형성하는 데 있어서는 놀라운 만큼 경솔하지만, 누군가가 우리의 믿음을 뺴앗아 가려고 할 때에는 그 믿음에 쓸데 없이 집착하게 된다. 우리에게 소중한 것은 그 생각 자체가 아니라 다른 사람들로부터 도전받는 우리의 자존심인 것이다.
...
우리는 자기 것이라면 시계든 자동차든 혹은 천문, 지리, 역사, 의학 지식이든, 그것을 헐뜯기만 하면 여하튼 불같이 화를 낸다. 우리는 진실이라고 습관적으로 생각해온 것들을 언제까지나 믿고 싶어한다. 그 신념을 뒤흔들려는 것이 나타나면 분개한다. 그리고 무슨 구실을 붙여서라도 그 믿음을 지키려고 한다. 결국 대부분의 논쟁은 우리가 이미 믿고 있는 것들을 옹호하기 위하여 그 논거를 찾으려는 노력인 것이다. -p.194
"만일 당신이 적을 원한다면 친구를 능가하라. 그러나 친구를 원한다면, 그가 당신을 능가할 수 있도록 해주어라. -라 로슈푸코" -p.240
다른 사람에게 그 아이디어가 자신의 것이라고 느끼게 하는 일은 비즈니스와 정치뿐만 아니라 가정 생활에서도 도움이 된다. -p.244
"인간은 모두 다 동정심을 갈망한다. 어린이는 자기의 상처를 무척 보여주고 싶어하며, 심지어 동정심을 많이 받고 싶은 나머지 상처를 만들기도 한다. 이와 마찬가지로 어른들도 상처를 보여주고 싶어하며 사고나 질병, 특히 외과수술 같은 것은 하나하나 다 이야기하려고 한다. 어떤 상황에서든 불행에 대한 '자기 연민'은 모든 인간이 느끼는 감정이다. - 아더 I. 게이츠 『교육 심리학』" -p.265~266
상대방을 설득하는 12가지 방법
1. 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 방법은 그것을 피하는 것이다.
2. 상대방의 견해를 존중하라. 결코 "당신이 틀렸다"고 말하지 말라.
3. 잘못을 저질렀다면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라.
4. 우호적인 태도로 말을 시작하라.
5. 상대방이 당신의 말에 즉각 "네. 네"라고 대답하게 하라.
6. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라.
7. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 하라.
8. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라.
9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라.
10. 보다 고매한 동기에 호소하라.
11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라.
12. 도전 의욕을 불러일으켜라. -p.285
"조세핀, 실수를 했구나. 하지만 정말로 내가 저질렀던 실수에 비하면 아무것도 아니란다. 판단력이란 태어날 때부터 갖고 나오는 것이 아니라 경험을 통해 생기는 것이지. 네 나이 때의 나보다는 그래도 네가 낫구나. 멍청하고 어리석게 행동했던 나 자신이 부끄럽게 생각되기 때문에 너를 나무랄 생각은 없단다. 그렇지만 네가 이렇게 해 본다면 더 현명한 일이 아니겠니?" ...
야단을 치는 쪽이 먼저, 자기 또한 완벽한 사람이 아니라는 점을 겸손하게 인정하면서 실수를 지적해 주면 듣기에 별로 거북하지 않을 것이다. -p.305
당신이 제대로 사용하지 않고 있는 이런 능력 가운데 하나는, 아마도 다른 사람을 칭찬하여 그로 하여금 자신의 잠재력을 깨닫게 해주는 능력일지도 모른다. -p.327
만일 어떤 사람의 특정한 일면을 개선시키고자 한다면 바로 그 특정한 일면이 그 사람의 장점인 것처럼 이야기하라는 것이다.
셰익스피어는 이렇게 말했다.
"만일 그대가 지닌 장점이 없다면 장점을 가진 것처럼 생각하라."
그러므로 다른 사람들에게도 계발시켜 주고 싶은 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평판을 생각하게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것이다. -p.329
친구들이나 피치 못할 사람들로부터 오는 많은 강연 의뢰를 항상 거절하는 사람을 나는 알고 있다. 그런데 그의 거절 방법이 하도 현명해서 거절당한 측에서도 그런 대로 만족해 하고 있다.
그는 어떻게 거절한 것일까? 그는 자신이 지나치게 바쁘다든가, 어쨌다든가 하는 변명을 늘어놓지 않는다. 그는 강연 의뢰는 감사하지만 그것을 받아들이지 못해 유감스럽다고 하지 않고, 자기를 대신할 다른 강연자를 추천하는 것이었다. 바꿔 말하면 그는 거절한 것에 대해 불쾌한 생각을 가질 시간적 여유를 주지 않는 것이다. 그는 상대방의 생각을 강연 의뢰를 받아줄 수 있는 다른 강연자 쪽으로 돌려 버리는 것이다. -p.345
1. 성실해야 한다. 자신이 할 수 없는 일은 어떤 경우에도 약속하지 말라. 자신에 대한 이익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 집중하라.
2. 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.
3. 동정적이어야 한다. 다른 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어 보라.
4. 자신이 제의하는 일을 함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아가는가를 생각하라.
5. 그러한 이익을 다른 사람의 소망과 일치시키도록 하라.
6. 요구를 할 때는 그 일을 함으로써 그 사람에게 이익이 돌아간다는 것을 암시하는 식의 방법을 취해서 하라.
-p.346~347
우리들은 때때로 이런 식으로 무뚝뚝하게 명령한다.
"존, 내일 손님이 찾아오니 창고를 청소해야겠네. 그러니 청소를 꺠끗이 하고 물건도 제대로 정리해 주게. 그리고 카운터도 깨끗이 청소해 두게."
그러나 우리는 같은 내용이라도 그 일에서 존이 얻을 이익을 강조하면서 다음과 같이 표현할 수 있다.
"존, 지금 당장 해야 할 일이 있네. 지금 이 일을 해두면 나중에 일할 수고를 덜 수 있지 않겠나? 내일 우리 점포에 많은 손님들이 찾아오는데, 창고도 보여줄 생각일세. 그런데 너무 지저분한 것 같아. 자네가 청소도 하고 물건도 깨끗이 정리해 준다면 손님에게 좋은 인상도 줄 것이고, 우리 점포의 이미지뿐만 아니라 자네의 이미지도 좋아질 것 아니겠나?"
-p.347
리더가 되는 9가지 방법
1. 칭찬과 감사의 말로 시작하라.
2. 잘못을 간접적으로 알게 하라.
3. 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라.
4. 직접적으로 명령하지 말고 요청하라.
5. 상대방의 체면을 세워주어라.
6. 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라. 또한 진전이 있을 떄마다 칭찬을 해주어라. 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 하라.
7. 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해주어라.
8. 격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라.
9. 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라.
-p.349
셰익스피어님 당신은 도대체...